E FLEURY travaille sur la thématique des compétences des vendeurs. Lors de son travail doctoral une étude qualitative auprès de 18 responsables commerciaux et de la formation a été éfectué. Puis une phase quantitative via un questionnaire a été réalisé dans un premier temps auprès de 118 vendeurs. Dans un deuxième temps et pour confirmer les données statistiques via SPSS et Amos, un deuxième échantillon a été composé de 167 vendeurs.